El directivo frente al vendedor “quemado”
En situaciones de crisis como la actual, es por desgracia frecuente encontrar vendedores “quemados”. La dificultad extrema de conseguir ventas, hace las cosas todavía más difíciles.
“Quemado” es un término que se ha hecho popular para denominar a los empleados insatisfechos con su trabajo, o que están algo deprimidos o marginados laboralmente. Sin embargo médicamente, este término se aplica a personas en estado de agotamiento físico, emocional y mental, causado por una prolongada exposición a situaciones laborales muy exigentes. Suele tratarse de personas idealistas que escogieron profesiones en las que pensaron que podrían sobresalir, y en lugar de ello un día se encuentran viviendo en permanente estrés. O bien personas que por alguna razón se piden -o se les pide- demasiado de sí mismas, mucho más de lo que son capaces de dar.
Para entendernos, vamos a asumir que un “vendedor quemado”, es aquél que por casusas propias o ajenas, ha entrado en una dinámica personal y profesional que le incapacita para hacer bien su trabajo, aunque no presenta síntomas de ninguna patología particular que requiera tratamiento especializado. No estamos pues hablando de aquella persona a la que le recomendaríamos que tratara de obtener de la Seguridad Social una invalidez permanente, o a la que aconsejaríamos que pidiera cuanto antes una cita con su médico o su psiquiatra.
Pero no hay que perder de vista que incluso en su acepción más ligera, el empleado quemado es alguien que ha llegado a un pobre concepto de sí mismo y de su trabajo, y que se vuelve “pasota”, desdeñoso, e insensible en su relación con clientes, colegas, etc. Y esto puede ser muy costoso para las personas y para las empresas, aunque el precio a pagar por ello puede rebajarse si se reconocen a tiempo estos problemas, y se intenta resolverlos en cuanto aparecen, mediante un esfuerzo por rehabilitar al perjudicado.
¿Qué podemos hacer frente al “vendedor quemado”?
Las empresas pueden contribuir a evitar que sus empleados se “quemen”. A nivel psicológico, pueden intentar proporcionar más tareas con significado, sentido de autonomía y variedad, que al mismo tiempo ofrezcan la oportunidad al empleado de crecer personalmente. Por otra parte, aunque las organizaciones tengan ocupados a sus colaboradores en tareas estimulantes, tampoco es necesario someterlos a cargas exageradas de trabajo. Hay empresas que apenas aumenta el desempleo, se dedican a quemar gente.
Si un día percibimos en un vendedor los síntomas típicos de falta de energía, impotencia, desesperanza y desilusión, es mejor que enseguida le ayudemos a que se dé cuenta de su propia conducta. Quizás así descubra que tal vez se ha vuelto muy impaciente, todo lo hace rápidamente, da mucha prisa a los demás, o trata de hacer varias cosas a la vez… o no hace absolutamente nada… Si este el caso, este vendedor tiene que hacer inmediatamente un alto “constructivo”. Idealmente tendría que lograr encontrar algo que le importe fuera de su ámbito de trabajo: un interés o hobby que le llene otras dimensiones de la vida, o nuevos objetivos para su vida privada –o tal vez profesional- que le aporten un sentido de propósito y significación a cuanto hace. Quizás la clave sea formarse, para desenvolverse de manera más competente en su trabajo (el de siempre u otro). O quizás la empresa puede ayudarlo adecuando la dificultad de la tarea del vendedor, a sus verdaderas capacidades. Poner en práctica estas u otras sencillas recomendaciones, puede devolver al empleado la energía, la ilusión y la esperanza que necesita.
Sin embargo no hay que perder de vista que en la empresa podemos encontrar tres tipos de vendedores “quemados”: el recuperable en la propia organización, el recuperable en otra organización y… el irrecuperable. Y para un directivo es crucial comprender enseguida frente a qué tipo de caso se encuentra.
¿Te has sentido “quemado/a” alguna vez? ¿Cómo has conseguido superarlo?
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Motivar a los alumnos en un curso presencial no es fácil. Pero lograrlo en un curso on line es tres veces más difícil. En un contexto virtual no está presente el “efecto compostura” como en el f2f (tengo que portarme bien porque sino quedo mal frente al resto de los asistentes y/o del formador), y tampoco aparece el “efecto disco duro” (lo que me explican tengo que memorizarlo- anotarlo ‘ahora’ porque no habrá otra ocasión), etc. La dificultad aumenta todavía más si el alumnado es latino: más anárquico que el sajón o que el de otros países del primer mundo…
Estos y otros obstáculos hacen que los cursos on line, aunque constituyen el futuro de la formación, todavía distan mucho de cumplir su verdadero cometido. En los cursos en que se trata de impartir conocimiento (es decir donde el objetivo es ‘informar’ y hacer fácil lo complejo), el grueso del material al que el alumno accede son vídeos y pdfs, es decir: la oferta on line emula la de un curso presencial. La falta de originalidad en muchos de estos cursos es patente.
Sin embargo en mi opinión, el mayor reto de un curso on line es impartir habilidades exitosamente. Las habilidades son conductas. Y las conductas no se incorporan a la propia persona aprendiendo de memoria lo que dice un libro. Por esta razón, algunos optimistas de la vieja escuela afirman que en habilidades, la formación presencial nunca podrá ser sustituida por la formación on line. Personalmente no opino lo mismo, pero esperemos a ver que nos depara el futuro.
En el mundo de la formación presencial los buenos profesores siempre han afirmado que no hay grupos o alumnos buenos o malos: la responsabilidad del proceso formativo es exclusivamente del profesor. Las cosas salen bien o mal según como se orienten las sesiones. (Obviamente que esta regla -como todas las que rigen el hacer humano- tiene excepciones). Pero en la formación on line, esta regla es decisiva: o implicamos y motivamos al alumno desde el primer momento, y no dejamos de mantenerlo implicado y motivado hasta el final… o este se descolgará del proceso formativo (en el mundo digital es fácil abandonar), o simplemente la formación tendrá un efecto nulo o casi nulo en el receptor.
Proponemos pues a continuación a título de ensayo, tres claves a tener en cuenta para motivar a los participantes en un curso de e-learning:
1. Comprender que no se trata de generar más o menos motivación en el alumno, sino de crear las condiciones que faciliten la internalización de la motivación en el alumno, a fin de que esta surja de sí mismo de manera natural.
2. Un contexto tal parece que deberá satisfacer ciertas condiciones:
La teoría de la autodeterminación de Edward Deci y Richard Ryan apunta como perentoria para los seres humanos, la satisfacción de tres necesidades básicas:
Autonomía o sensación de que “controlo y tengo libertad”.
Competencia o percepción de que “soy capaz de hacerlo”.
Relación con los demás: “estoy conectado con otras personas”.
3. La Gamificación es una novedosa técnica que trata de replicar el gancho motivacional de los videojuegos, y conseguirlo en experiencias de aprendizaje on line. Es una buena idea, pero hasta ahora tiene sus detractores simplemente porque su puesta en práctica a veces es muy pobre.
La investigación de Ryan, Rigby y Przybylski pone de manifiesto que además de las necesidades humanas citadas, un proceso de e-learning debe satisfacer otras dos:
La ‘presencia‘ o el grado en que el alumno se siente dentro del entorno de aprendizaje, en oposición a sentirse ‘fuera’, manipulando los controles del proceso formativo, y…
…la existencia de ‘controles intuitivos‘, es decir, la medida en que los controles del proceso tienen sentido, y no interfieren con la percepción o el feeling de ‘presencia’ del alumno. Esta clase de controles hace posible que el aprendiz enfoque su atención al aprendizaje, y derive del mismo toda la satisfacción que es posible obtener del mismo cuando es efectivo.
¿Qué te gustaría añadir o quitar a esta síntesis?
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Nadie lo confiesa, pero en realidad pocas son las personas que quieren vencer su adicción al correo electrónico. En primer lugar porque es una dependencia difícil de superar: hay quien afirma que es más fácil dejar de fumar… Y en segundo lugar, porque muchos esperamos secretamente que el correo electrónico nos depare alguna agradable sorpresa… a pesar de las ingentes cantidades de basura que recibimos, y de los constantes requerimientos de tiempo y esfuerzo –a veces poco justificado- que traen consigo algunos correos entrantes… No importa cuánto nos frustren, nuestra atención está constantemente centrada en el correo electrónico de nuestro móvil, tablet u ordenador. Allí donde vayamos, allí está nuestra bandeja de entrada para controlar nuestras vidas.
“Es que esta adicción me da vidilla…” “Desde que se ha inventado el correo electrónico soy otra persona…” “Si no fuera por el correo electrónico me entregaría a alguna otra adicción con más nefastas consecuencias…” No se hable más. Si este es tu caso no sigas leyendo. Pero si tu problema es como el de la mayoría de nosotros, que sin comerlo ni beberlo nos pasamos de dos a seis horas diarias atendiendo el correo… dejando de lado lo que de verdad es importante en nuestro cometido laboral (pensar, crear, priorizar, gestionar, resolver,….), entonces quizás te ayuden a reflexionar las siguientes ideas clave para la gestión eficaz del correo electrónico.
1. Deja de estar constantemente atento al correo entrante. Realiza a primera hora de la mañana o el día anterior, una lista priorizada de cosas a realizar en la jornada. Desactiva cualquier señal visual o acústica que acompañe la entrada de un nuevo correo, y centra tu atención en esta lista. Verás que no ocurre absolutamente nada horroroso… contrariamente a lo que piensas. Si alguien tiene una urgencia absoluta de conectar contigo, te llamará por teléfono; y si no es el caso… aprenderá que no eres de los que contestan los correos de inmediato, y la próxima vez se lo pensará dos veces antes de enviarte un nuevo e-mail.
2. Consulta tus correos entrantes solo dos veces al día. En una gran mayoría de funciones laborales es posible hacerlo así, sin que pase absolutamente nada. Abandona por tanto la costumbre de tener constantemente abierto tu correo electrónico en una pestaña de tu pantalla, y te ahorrarás el dispendio de tiempo y energía que supone acceder y salir continuamente de esta pestaña, con la finalidad de “ver qué pasa”…. Esta manera de trabajar disminuye tu concentración en lo que estás haciendo, y en general no favorece una actividad cerebral productiva.
3. Procura mantener tu bandeja de entrada vacía… pues aunque no lo creas, es posible hacerlo por lo menos durante un rato cada día. Y además, te proporciona esta serenidad y despreocupación que necesitas para emprender tareas de mayor calado, al no tener correos pendientes de responder. Como hemos visto, no se trata de responder inmediatamente cada correo entrante. Aparte de trabajar en tu correo en horarios o momentos concretos previamente escogidos, la clave es trabajar los correos de manera organizada:
a. Utiliza los filtros disponibles, para no dedicar tiempo a los e-mails que no lo merecen.
b. Prioriza por orden de importancia tus correos entrantes, antes de contestar.
c. Haz uso de la opción de cambiar de carpeta tus mensajes.
d. Utiliza el sistema de etiquetado que se te ofrece, para clasificar tus e-mails.4. Utiliza técnicas de lectura eficaces. Utiliza la “regla de los dos minutos”: si eso es lo que tardarías en leer y contestar un determinado correo, hazlo inmediatamente aunque no sea prioritario. Tomaría más tiempo etiquetarlo con un “hacerlo después”… y luego hacerlo de todos modos.
Muchos correos en los que estás en copia y que se te envían bajo el supuesto “para tu información”, en realidad nunca deberían ser leídos. Sin embargo si aun te quedan dudas al respecto, almacénalos en una carpeta de “pendientes de leer” y míratelos cuando tengas tiempo; seguro que no eran urgentes.
5. Fomenta buenos hábitos en tu equipo de trabajo. Una de las mejores maneras de limitar la entrada de correos es proponer a tu gente que te envíe menos… haciendo tu mismo lo propio. Sin embargo a los que les encanta enviarte largas filípicas, explicítales tus deseos de no recibirlas o de leer solo resúmenes muy concisos. Y por supuesto si el tema lo merece, ponte a la disposición para hablar por teléfono o en persona.
Tu mismo deberías tratar de escribir correos efectivos; todo el mundo te lo agradecerá. Los correos sucintos pero relevantes son menos estresantes, y ayudan a ahorrar cantidades ingentes de tiempo (tuyo y de los demás…).
A la mayor parte de nosotros nos abruma el correo electrónico. Aunque el e-mail es una extraordinaria herramienta de comunicación, frecuentemente lo utilizamos con demasiada ligereza. Si lo gestionas con eficacia y efectividad, aumentarás sin duda alguna tu productividad.
¿Conoces alguna otra regla que quizás sea clave para la gestión del correo electrónico?
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Estar en Twitter, no significa que se tiene que ir a la caza y captura de seguidores. Twitter permite mantenerse mejor informado sobre los temas que se refieren a tu profesión, hace posible comunicarte constructivamente con otras personas, etc. Pero tener un mayor número de seguidores puede tener ventajas claras desde el punto de vista profesional.
La más importante es que aumentas tu “visibilidad”. Más personas recuerdan que existes y lo que tú haces como profesional. Personas a quienes les puede interesar tu producto o servicio. ¿Quién no desea una cosa así? Con más seguidores logras distribuir de una manera más amplia y más rápida, los contenidos que creas y cuelgas en la red. Ello tiene beneficios colaterales: incrementas el número de visitantes a tu página web, y en consecuencia mejoras tu notoriedad en Google.
Algunas claves para conseguir más seguidores son:
- “Tuitea” más frecuentemente. La investigación demuestra que hay una correlación directa entre el número de tweets y el número de seguidores en una cuenta. (Las proporciones son diferentes para cada una, ya que depende de diversos factores).
- Asegúrate de que en la descripción de 160 caracteres de tu perfil, vas rápida y directamente al grano, al explicar quién eres y lo que haces. La ambigüedad no atrae. Las personas queremos saber rápidamente lo esencial, antes de seguir profundizando sobre lo que hacen los demás.
- Planifica y automatiza el envío de tus tweets, utilizando herramientas como Buffer, o más sofisticadas como Hootsuite.
- Utiliza hashtags. Muchas personas utilizan para hacer búsquedas, palabras que si coinciden con las de tus hashtags, incrementan tu visibilidad.
- Sigue a las personas de tu sector de actividad, o potenciales usuarios de tu producto o servicio.
- Existe la infundada creencia de que hay que seguir a personas/profesionales o negocios/cuentas con muchos seguidores. Las cuentas con un número muy importante de seguidores raramente se harán eco de lo que tú dices o haces, a menos de que sea muy impactante. Por lo general es mejor seguir a quienes tienen un número razonable de seguidores, potencialmente interesados por el producto/servicio que ofreces…
- Más importante también que seguir las cuentas muy notorias, es “retuitear” los contenidos interesantes de las personas/organizaciones que “influyen”, es decir, cuya opinión es tenida en cuenta por un nutrido grupo de concurrentes destacados de tu sector. Y por supuesto, hacerlo mencionando el nombre de su cuenta (@nombredesucuenta) para dar a conocer el hecho de que son ellos/as quienes han preparado dichos contenidos.
- Se ha dicho muchas veces pero es la una gran verdad: tus contenidos han de ser de primera categoría, es decir tienen que aportar valor a tus seguidores para mantener implicada a tu audiencia objetivo.
- Observa lo que hacen los mejores, y trata de aprender de ellos.
- Promueve tu cuenta en todos los lugares que puedas.
- Con cierta periodicidad, procura abrir algún chat con algún tema polémico e interesante, o bien súmate a alguno que ya esté en marcha.
- Utiliza herramientas como por ejemplo Tweepi, para localizar seguidores que comparten tus mismos intereses.
¿Crees que he olvidado alguna forma fundamental de aumentar nuestro número de seguidores en Twitter?
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