“Qué bien estás calladit@…”
Parece una frase un poco despótica destinada a sumirte en el silencio de los que no cuentan en este mundo… pero… ¡¡quién sabe si siguiendo este mandato, logras incluso un empleo!!
Hace poco estaba yo muy embebido en mi propio discurso, contándole a un cliente potencial que nos lo ponía difícil, las mil maravillas de nuestras sesiones formativas… Mi colega y yo habíamos tropezado por casualidad con él, y yo decidí no dejarle escapar esta vez. Pero a partir del minuto tres de mi perorata, yo no entendía por qué, mi colega se me aproximaba demasiado y presionaba insistentemente mi costado con su codo… Yo seguía hablando procurando concentrarme en mi discurso, diciéndome a mí mismo que esta vez no podía fallar… pero mi colega seguía empecinado en su extraña conducta…
El potencial cliente estaba allí mirándome, de una forma que a mí me parecía cada vez menos amigable. Empecé a sentir calor y una opresión en el cuello de tanto tratar infructuosamente de convencerle… y en este momento mi colega va y dice: “…hay una cosa que has olvidado contarle a este señor”… y al mismo tiempo me da un papel en el que leo: ¡CÁLLATE!
Quedé súbitamente mudo y atónito. Momento que mi colega, como si no hubiera pasado nada, aprovecha para interrogar con breves preguntas en voz baja y en tono de complicidad, a nuestro improvisado interlocutor… Al punto, aquel posible cliente que a mí me parecía la persona más impermeable de este mundo, empezó a sentirse cómodo y a hablarnos animadamente de su particular y personal necesidad formativa… En realidad se sentía tan confortable por el hecho de que mi amigo y colega le hacía preguntas pertinentes, y se mantenía callado para que él pudiera expresarse, que acabó citándonos para el día siguiente en su despacho para una conversación de negocios más formal.
Y es que los mejores comunicadores de este mundo lo que dominan no es el arte de hablar… sino el arte del silencio. Hablar, todo el mundo sabe hacerlo. Escuchar es mucho más difícil, y sin embargo mucho más efectivo… Constantemente hay que recodar los tres principios clave de la comunicación:
- El silencio “interroga”. Permanece deliberadamente en silencio, para animar a tu interlocutor a pensar. Esta actividad involucra más que escuchar. Pero pensar genera cierta incomodidad: no rescates al otro de la tensión del silencio.
- Escucha con precisión lo que te dicen. Identifica las distorsiones y generalizaciones. Todo tenemos tendencia a distorsionar los hechos y a generalizar demasiado.
- Escucha con precisión lo que no te dicen. Localiza lo que está “borrado” en el discurso del que habla. ¿Qué evitan decirte? ¿Qué hace sentir incómodo a tu interlocutor?
Proyectamos nuestra sensibilidad, nuestras querencias, nuestros valores, nuestras inclinaciones, nuestros sueños… en nuestra selectiva visión de las cosas.
Callado y con las antenas bien puestas, se llega más lejos.
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