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El directivo frente al vendedor “quemado”

En situaciones de crisis como la actual, es por desgracia frecuente encontrar vendedores “quemados”. La dificultad extrema de conseguir ventas, hace las cosas todavía más difíciles.

“Quemado” es un término que se ha hecho popular para denominar a los empleados insatisfechos con su trabajo, o que están algo deprimidos o marginados laboralmente. Sin embargo médicamente, este término se aplica a personas en estado de agotamiento físico, emocional y mental, causado por una prolongada exposición a situaciones laborales muy exigentes. Suele tratarse de personas idealistas que escogieron profesiones en las que pensaron que podrían sobresalir, y en lugar de ello un día se encuentran viviendo en permanente estrés. O bien personas que por alguna razón se piden -o se les pide- demasiado de sí mismas, mucho más de lo que son capaces de dar.

Para entendernos, vamos a asumir que un “vendedor quemado”, es aquél que por casusas propias o ajenas, ha entrado en una dinámica personal y profesional que le incapacita para hacer bien su trabajo, aunque no presenta síntomas de ninguna patología particular que requiera tratamiento especializado. No estamos pues hablando de aquella persona a la que le recomendaríamos que tratara de obtener de la Seguridad Social una invalidez permanente, o a la que aconsejaríamos que pidiera cuanto antes una cita con su médico o su psiquiatra.

Pero no hay que perder de vista que incluso en su acepción más ligera, el empleado quemado es alguien que ha llegado a un pobre concepto de sí mismo y de su trabajo, y que se vuelve “pasota”, desdeñoso, e insensible en su relación con clientes, colegas, etc. Y esto puede ser muy costoso para las personas y para las empresas, aunque el precio a pagar por ello puede rebajarse si se reconocen a tiempo estos problemas, y se intenta resolverlos en cuanto aparecen, mediante un esfuerzo por rehabilitar al perjudicado.

¿Qué podemos hacer frente al “vendedor quemado”?

Las empresas pueden contribuir a evitar que sus empleados se “quemen”. A nivel psicológico, pueden intentar proporcionar más tareas con significado, sentido de autonomía y variedad, que al mismo tiempo ofrezcan la oportunidad al empleado de crecer personalmente. Por otra parte, aunque las organizaciones tengan ocupados a sus colaboradores en tareas estimulantes, tampoco es necesario someterlos a cargas exageradas de trabajo. Hay empresas que apenas aumenta el desempleo, se dedican a quemar gente.

Si un día percibimos en un vendedor los síntomas típicos de falta de energía, impotencia, desesperanza y desilusión, es mejor que enseguida le ayudemos a que se dé cuenta de su propia conducta. Quizás así descubra que tal vez se ha vuelto muy impaciente, todo lo hace rápidamente, da mucha prisa a los demás, o trata de hacer varias cosas a la vez… o no hace absolutamente nada… Si este el caso, este vendedor tiene que hacer inmediatamente un alto “constructivo”. Idealmente tendría que lograr encontrar algo que le importe fuera de su ámbito de trabajo: un interés o hobby que le llene otras dimensiones de la vida, o nuevos objetivos para su vida privada –o tal vez profesional- que le aporten un sentido de propósito y significación a cuanto hace. Quizás la clave sea formarse, para desenvolverse de manera más competente en su trabajo (el de siempre u otro). O quizás la empresa puede ayudarlo adecuando la dificultad de la tarea del vendedor, a sus verdaderas capacidades. Poner en práctica estas u otras sencillas recomendaciones, puede devolver al empleado la energía, la ilusión y la esperanza que necesita. 

Sin embargo no hay que perder de vista que en la empresa podemos encontrar tres tipos de vendedores “quemados”: el recuperable en la propia organización, el recuperable en otra organización y… el irrecuperable. Y para un directivo es crucial comprender enseguida frente a qué tipo de caso se encuentra.

¿Te has sentido “quemado/a” alguna vez? ¿Cómo has conseguido superarlo?

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