6 pasos para transformar tu Equipo de Ventas en uno de Alto Rendimiento
Necesitas crear un equipo de ventas de alto rendimiento, y necesitas crearlo rápidamente. Hoy no se llega muy lejos con un equipo mediocre demasiado tiempo… En ventas, no hay nada peor que caer en un círculo vicioso de desmotivación. ¿Cómo crear una cultura ganadora?
Asegúrate de que tienes a la gente adecuada en el equipo. Si tu equipo de ventas ya está hecho, será un interesante reto clarificar si tienes los miembros adecuados. Una pregunta clave a hacerse, en este caso sería: “Si tuviera vacante este puesto, ¿contrataría a esta persona?” Si la respuesta es no, ves pensando en lo que harás a continuación. Es vital contratar a la persona adecuada la primera vez, porque los costes del error son muy altos.
Identifica las actividades de venta que proporcionan resultados. No basta con ordenar: “¡Hay que aumentar las ventas!”. En este punto encontramos la diferencia entre un jefe de ventas y un líder y motivador de un equipo de ventas. El líder no da una orden, sin una sugerencia específica sobre “cómo hacerlo” para conseguir los resultados deseados. A veces saber el “cómo” adecuado es tan sencillo como preguntárselo al mejor vendedor del equipo. Y si no, analiza el proceso de ventas completo, desde el intento de iniciarlo, hasta el cierre de la venta.
Temporalmente, monitoriza las actividades más que los resultados. Estar demasiado tiempo enfocado exclusivamente a los resultados cuando estos son muy volátiles, es un severo desgaste emocional en épocas críticas, lo que hace que disminuya la motivación del equipo de ventas. La experiencia demuestra que en tales ocasiones, si el vendedor canaliza su energía hacia la “métrica” de la fórmula de ventas de la empresa, e intenta superar los ratios clave tales como intentos/contactos y contactos/entrevistas, el equipo tiende a aumentar su sensación de logro, evitándose el estrés de los altibajos en las ventas y generándose por tanto más energía vendedora.
Perfecciona la forma en que se llevan a cabo los contactos. El componente más importante de la venta suele ser la forma en que se contacta a los clientes. Habitualmente esto se consigue con vendedores con iniciativa comercial a los que les gusta iniciar los contactos con prospectos o compradores. La clave es “llegar” al mayor número posible de personas. Los equipos de ventas que no funcionan están frenados por vendedores con barreras conductuales y/o emocionales que les impiden contactar el número suficiente de clientes potenciales. A menudo, el grado de Iniciativa Comercial de un vendedor se relaciona con su personalidad; pero lo cierto es que es una conducta. Y para saber si un vendedor la posee o no, lo más sencillo es evaluar con efectividad en que medida la pone en práctica en su trabajo diario.
Descubre qué es lo que “mueve” a tu equipo de ventas. Vender es más una cuestión de conducta que de personalidad. Hay pues que saber cuantas más cosas mejor sobre las conductas de cada vendedor, y tratar de descubrir lo que las motiva. Nuestras conductas se derivan de nuestras necesidades vitales básicas. Y tal vez con una clara comprensión de estas necesidades vitales básicas, será posible modificar conductas y mejorar estilos de venta de algún miembro del equipo.
Asegúrate de que el “estilo de venta” de tus vendedores es compatible con el “estilo de compra” de tus clientes potenciales. Los miembros de los equipos de ventas de alto rendimiento saben cómo hacer tres cosas esenciales: estimar, ajustar y alinear. Estimar la conducta compradora del cliente potencial. Ajustar su estilo de venta a esta conducta compradora y Alinear su conducta con la del cliente, teniendo muy en cuenta la necesidad vital básica del cliente.
¿He olvidado alguna sugerencia importante para transformar un equipo de ventas normal, en un Equipo de Ventas de Alto Rendimiento?
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muy bueno lo quiero aplicar
¡Celebro que te parezca útil Nicole! Te deseo el mayor de los éxitos!!
Agradezco tu articulo Antonio!. En mi larga experiencia ejecutiva en negocios de tecnologia como en coaching, ademas de los factores que mencionas, falta una muy importante que es la capacidad de transmitir al interior de la organización lo que el cliente quiere y se le ha de vender.
Para cerrar el circulo de la venta el proceso interno debe hacer un match con lo ofrecido y vendido ( plazos de entrega, calidad y oportunidad del servicio, etc etc), o sea el Alineamiento interno.
My two cents
Abrazos
Gracias por “your two cents” Carlos!! En realidad tu aportación vale más que esto porque es una gran verdad que a menudo se olvida, que en las empresas hace falta este alineamiento del que tu nos hablas…
Abrazos