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¿Cómo identificar las señales de compra que emite el cliente?

Fundamentalmente, observando las señales verbales y no verbales que nos envía su proceder. Hay que estar atento a lo que dicen sus palabras, pero también a los mensajes que recibimos como consecuencia de su voz, su mirada y su lenguaje gestual.

Obvio que cada persona emite según sus propias claves, y aquí, una vez más, nada puede sustituir al conocimiento de la persona de nuestro interlocutor. Sin embargo, nos atrevemos a dar a continuación algunas pistas relativamente probadas, que pueden ayudarnos a decidir si ha llegado el momento de precipitar el cierre de la venta, o no.


Image credit: audioundwerbung/123RF Foto de archivo

PALABRAS

  • “¿Qué tipo de resultados puedo esperar?
  • ¿Hay otros modelos entre los que escoger?
  • ¿Cómo funcionará esto teniendo en cuenta mi situación?
  • ¿Qué tan rápidamente puedes poner este proyecto en marcha?
  • ¿Qué cuota mensual puedes ofrecerme?
  • ¿Puedo hablar con alguno de tus clientes?
  • ¿De qué importe es la paga inicial?
  • ¿Cuánto os tardaríais en entregarme esto?
  • ¿Ofrecéis algún otro descuento?
  • ¿Ofrecéis financiación?
  • ¿Podríais hacerme entregas parciales?
  • ¿Habéis trabajado con otras empresas de mi sector?
  • ¿Qué clase de garantías podéis ofertarme?”

 

VOZ

  • Sonidos guturales que en definitiva quieren decir “ya veo”…
  • Voz tranquila, nada estridente
  • El cliente habla bajito o como para sí.

 

MIRADA

  • Directa y serena
  • Pensativa y algo ladeada hacia la derecha
  • Expresión de satisfacción

 

GESTOS

  • Lee con mucha atención la documentación relativa a nuestro producto/servicio
  • Movimiento/s de asentimiento con la cabeza
  • Inclinarse hacia delante
  • EL cliente da claras señales de que se está relajando
  • Toca el producto
  • Muestra cierta excitación
  • Ríe/sonríe
  • Da muestras de afecto (nos toca, nos da la mano…)
  • Mide las dimensiones del producto para ver si le encaja…

 

Podemos añadir que cuando el cliente nos hace preguntas – genéricas o específicas-, es señal de que estamos en el buen camino. Si nuestro cliente ha tenido problemas en el pasado con nuestra empresa u otra de nuestro sector, es posible que nos haga varias veces la misma pregunta. Si esto ocurre, no hay que dar muestras de extrañeza, y contestar la misma pregunta cada vez. El cliente está buscando “seguridades” de que todo andará bien… o simplemente, quiere escuchar de nuestra boca varias veces la misma respuesta…

Una señal positiva es que el cliente deja de plantear objeciones, acelera o ralentiza el proceso de venta, e intenta concluir la conversación amablemente. Si el cliente hace alguna de estas tres cosas estamos en el buen camino. Si hace las tres de forma consecutiva, puede ser que en unos minutos tengamos el pedido en el bolsillo sin más.

¿Estoy olvidando alguna señal importante?

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