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Re-enmarcado: técnica clave para negociar con clientes difíciles

La técnica del re-enmarcado es muy útil, para conseguir transformar las percepciones negativas que evoca una determinada propuesta negociadora, en algo positivo, digerible y eventualmente aceptable por la otra parte, creando escenarios más cercanos al logro de la satisfacción mutua.

En el mundo de la mediación familiar –que es donde se empezó a utilizar esta técnica- el re-enmarado ha supuesto entre otras cosas, un cambio de palabras para decir lo mismo. Así por ejemplo, al padre que no tiene la custodia de su hijo no se le llama “el que no tiene la custodia”, sino “el que tiene deberes parentales limitados”. Eliminando las palabras del proceso negociador que generan confrontación, cambia nuestra manera de pensar.

En mediación familiar, para tratar por ejemplo de la distribución de la propiedad en un divorcio, la pregunta confrontacional sería: “¿Cómo puedo obtener todo el patrimonio que pueda para mí?” Re-enmarcar esta pregunta puede suponer sustituirla quizás por esta otra: “¿Cómo podemos dividir nuestras propiedades de modo que las necesidades de ambos queden satisfechas en el futuro?”

El re-enmarcado o re-encuadre puede positivizar una objeción de un cliente potencial, con un contra-argumento que signifique pasar de la objeción a la ventaja. Casi diríamos que re-enmarcar es más una actitud positiva que una habilidad, que puede conseguir transformar una reclamación de un cliente, en un trampolín para conseguir mayores beneficios para ambas partes.

Veamos a continuación algunos ejemplos:

¿En qué circunstancia te puede ser útil esta técnica?

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  1. DoloDolo03-14-2013

    Genial!! Ets fantàstic!!

    • AntonioAntonio03-19-2013

      Menys que tu Dolo!!

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